De verleiding van het kopen, hoe zet je de USP succesvol in

30 mei 2013 Door Danny

De juiste Unique Selling Proposition (unique selling point, unique sales points) zijn voor consumenten een motiverende factor om bij jouw webshop iets te bestellen. Maar wat is nou het verschil tussen goede USP’s en slechte? Het kan aan de volgende punten liggen…

Verborgen in de opmaak.

Als de USP’s niet opvallen zullen webshoppers er overheen kijken.

Bart Smit heeft ervoor gekozen om de USP’s in de navigatiebalk te verwerken met dezelfde opmaak. Daarnaast zijn ze gesplitst aan de linker en rechterkant. Dit geeft aan dat ze niet bij elkaar horen..

vanHaren heeft een onopvallende grijstint gebruikt en het laten verdwijnen achter de zoekbalk.

De USP’s groter maken dan je hoofdnavigatie. Dit doen sommige bedrijven als ze hebben ondervonden dat webshoppers veel twijfelen bij het aanschaffen van hun product of service. Dan moet de twijfel worden weggenomen bij de consument. Wanneer hun USP’s webshoppers hinderen om door te shoppen naar concurrerende webshops is het de ruimte pas waard.

Zalando vind haar USP’s blijkbaar belangrijkers dan de rest van de informatie op de website. Dit geven ze aan door de copy extra groot te maken, dezelfde kleur te gebruiken als de hoofdnavigatiebalk, een opvallende kleur voor de links en BOLD te gebruiken. Dit is duidelijk te zien een bewuste keuze geweest.

Een warrige uitstraling. Wanneer het niet lekker leest dan werkt het meestal niet. Er zijn teveel afleidingen en te veel verschillende fonts, kleuren of links gebruikt. Wat soms helpt is om je homepage uit te printen en het ondersteboven aan de muur te hangen. Neem een paar stappen terug en zo kan je constateren wat te druk is en de aandacht trekt.

VanKaarsTotServet gebruikt een erg verwarrende opmaak. Te veel logo’s (Die uitgerekt worden en niet hetzelfde formaat hebben.), te veel informatie, te veel verschillende fonts en te veel links. Of ook wel gewoon te veel.

Een drukke opmaak. Design is essentieel. Het moet aantrekkelijk maar vooral duidelijk zijn voor jouw webshoppers. Ga niet vloeken met kleuren om op te vallen. Soms heb je te maken met een druk logo en is het moeilijk om een design stijl te kiezen die rustiger is. Als je vele verschillende kleuren gebruikt weten de webshoppers niet meer waar ze moeten kijken. Zo neem je de focus weg van de gewenste doorklik route.

Het spreekt voor zich…

Wanneer rood de huiskleur is. Dit is altijd lastig binnen het ontwerp. Omdat een rode kleur bij mensen online een negatieve reactie opwekt. Denk bijvoorbeeld aan een “warning pop-up.”

Staples heeft hiermee te maken.

Te lang. Probeer de USP zo kort en duidelijk mogelijk te vermelden. Schrijf de sterkste punten op van jouw webshop en probeer ze steeds korter uit te leggen.

Online Feestwinkel geeft aan dat over de 50 euro de verzending gratis is. Dit kan veel korter. Daarnaast gebruiken ze “Let op” wat kan insinueren dat het iets negatiefs is zoals bij een waarschuwing.

Onduidelijke, zelf verzonnen of moeilijke woorden. Als de webshoppers geen idee hebben wat het betekend heeft het geen zin om het te vermelden.

Cewe gebruikt hun eigen iconen als USP’s maar het is totaal niet duidelijk waar ze voor staan. Ze moeten in 1 oog opslag duidelijk zijn. Hier moet je eerst je leesbril opzetten om te lezen wat ze bedoelen.

Voordelen die eigenlijk voordeliger zijn voor jezelf. 

Pets Place zegt “Gratis bezorgd in de winkels”. Is dit echt een voordeel van online shoppen? Eerst het online bestellen en het dan alsnog moeten ophalen in de dichtstbijzijnde winkel?  Soms zijn er uiteraard uitzonderingen. Bijvoorbeeld wanneer niet alle winkels de gehele collectie op voorraad hebben. Daarnaast hoef je niet thuis te blijven om het pakket in ontvangst te nemen. Je retour zal minder zijn omdat mensen soms het pakketje toch niet komen ophalen waardoor het direct mee kan worden genomen in de verkoop. Of mensen hebben het in hun handen en beslissen direct dat het product niet naar verwachting is.

Een klant op nummer 2 zetten. Iets wat voor jou belangrijk lijkt hoeft niet altijd zo te zijn voor een consument. Ga uit van de behoefte van de webshoppers.

Bij Brillen Kampioen vinden ze het belangrijk dat ze al sinds 2010 online zijn. Dit heeft geen enkele toegevoegde waarde voor de consument. Daarnaast beloven ze de grootste brillenshop te zijn van Nederland. Als je iets niet kan onderbouwen kan je het niet gebruiken als een USP.

Overkill. Wanneer je het te vaak communiceert krijgt het de overhand van de webshop en gaat het niet meer over de producten maar om sales.

Mijn jurkjes vermeld haar USP’s maar slechts 3x op de landingspagina wat echt zonde is van de ruimte. Het geeft shoppers ook het gevoel alsof ze te veel druk opgelegd krijgen. Zie het als 4 promotie medewerkers van de Volkskrant in de stad. Je kan er niet meer omheen, je zal en moet die krant in je handen gedrukt krijgen met de vraag of je al abonnee bent. Dan heb je nog het probleem dat ze verschillende termen en manieren van communiceren hanteren. Ze vertellen hetzelfde op drie verschillende manieren.

Ik hoor je denken, wat maakt een slechte USP?

Dit zijn beloftes die te vaag of vanzelfsprekend zijn. Zoals bijvoorbeeld “24/7 online winkel plezier”. Het is overduidelijk dat je altijd online kan winkelen…

Zoals:

“Altijd persoonlijk bezorgd” Dit geld natuurlijk niet altijd omdat postbedrijven ook vaak een pakje achterlaten bij de buren of bij het postkantoor. Behalve als je albert bent natuurlijk 😉 ..

“Geen verborgen kosten” Maar dan wel later extra geld vragen voor een andere betaal methode bij het selecteren van een bestelservice.

“Betaalbaar” In vergelijking met wie een zwerver tot een miljonair? Kan jij in de portomonee kijken van je consument?

“Goedkoopste” of “Laagste prijsgarantie” Als je dit niet kan waarmaken moet je dit absoluut niet vermelden.

Laten we nu kijken naar de positievere voorbeelden….

Iets wat je onderscheid tegenover de concurrenten. Als jij een service kan bieden die andere niet waar kan maken dan is dit jouw sterkste kracht. Zoals bijvoorbeeld de mogelijkheid om de producten te bekijken op een video kanaal of in de showroom.

CoolBlue geeft je tot 23.59 de tijd om te bestellen en dan krijg je het alsnog morgen in huis. Wat helemaal top is dat je het met spoed vandaag zelfs nog in huis kan hebben als je dat zou willen. (Ze gebruiken ook een leuk element om dit te benadrukken, namelijk het snelle winkelkarretje)

Gebruik van duidelijke iconen voor een tekst. Sommige mensen zijn visueel ingesteld, bij andere spreekt tekst meer aan. De volgende webshops gebruiken de juiste combinatie.

Kort en krachtig.

Zoals Omoda.

Tevreden klanten stralen betrouwbaarheid uit. Besta je al een lange tijd? Gebruik dan je gegevens tot je voordeel. Door het aantal leveringen min het aantal retour zendingen en geregistreerde klachten te berekenen heb je een indrukwekkend aantal tevreden klanten. Of gebruik je aantal positieve klanten beoordelingen.

Zoals YourSurprise…

of Lamp & Zo

Meerwaarden voor vaste klanten. 

Greetz communiceert eigenlijk maar 1 USP “Voor 20:00 uur besteld, vandaag verstuurd!” Daarnaast leggen zij de focus om twijfel weg te nemen bij webshoppers in opzichte van hun concurrentie. Greetz geeft in zijn USP’s aan dat als je vaker terugkomt beloond zal worden met een gratis kaartje. Zij denken verder dan het binnenhalen van de potentiële klant. Zo krijgen alle vaste klanten ook nog eens iets gratis. Het kost hun waarschijnlijk 0,06 cent, maar dat hoeven de consumenten niet te weten.

Heb je meerdere winkels of verkoop punten waar de producten ook persoonlijk geruild kunnen worden? Mooi, dit is een uitstekende USP.

Wat is nu zo belangrijk aan een USP? 

Door jezelf te onderscheiden van de concurrenten maak je een meerwaarde om bij jouw te bestellen. Het belangrijkste is om twijfel weg te halen bij de webshopper. Het moet uitstralen, “koop dit product en ontvang daardoor dit belangrijke voordeel”.

Het is belangrijk om je beloftes waar te maken. Anders krijg je een “Wij van wc-eend, adviseren wc-eend” verhaal. Ben je zo overtuigd van je service trek dan de stoute schoenen aan en beloof iets wat (bijna) niemand durft: “Binnen 72 uur in huis en ander gratis”.

Selling Points bij klantencontact. Het is ook belangrijk dat je de usp’s kan doorvoeren in je communicatie naar je potentiëlen klanten toe. Wanneer je een opvolgmail stuurt naar iemand moet het ook gecommuniceerd worden.

Hoe formuleer je een USP?

Zorg voor een marktonderzoek onder jouw doelgroep. Wat is de wens en welke vraag moet vervuld worden, dat is essentieel. Vraag jezelf (en je medewerkers) “Wij zijn de enige die ………….” of “Door bij ons te kopen en niet bij de concurrent krijg je …………..”. Dan krijg je een duidelijker beeld van wat jouw sterke punten zijn.

Hulp nodig? Neem dan contact op, wij helpen je graag verder.

Geschreven door Danny

Wil je meer informatie of gewoon eens met mij sparren? Je bent altijd welkom voor een goed gesprek.

Neem contact met mij op

100 gratis e-commerce tips

Lees snel verder